Dans un contrat, aujourd’hui comme hier, les conditions de règlement ont une place importante. Le crédit au nouveau client, ou le développement du progrès continu d’un client en croissance, constitue un avantage commercial concurrentiel.
Cependant, rappelle Eric Latreuille, président de l’AFDCC, Association française des gestionnaires de crédit et de conseil : « Quelle que soit sa taille, la faillite de l’entreprise — et il y avait encore 66 000 en France l’an dernier — elle est toujours due, principalement, à l’échec de paiement ou à la faillite de son client principal ». Concilier la conquête du commerce et la prudence financière… tout en décidant rapidement, c’est le rôle du comité du crédit.
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Qu’ est-ce qu’un comité de crédit ?
La pratique du comité de crédit découle de l’activité principale des banques. Il s’agit d’un organe décisionnel qui décide du refus ou de l’acceptation d’un dossier de prêt — dans le cas d’une entreprise, il implique l’octroi de les conditions de règlement et une ligne continue. Le comité des crédits est composé d’un petit groupe de personnes spécialisées dans les différents secteurs concernés. Pour la banque : passif, risque, gestion. Pour l’entreprise : le commercial, le financier et un décideur en dernier recours.
Les gagnants seront ceux qui restructurent la façon dont l’information circule dans leur entreprise (Bill Gates)
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Comme dans un comité de crédit bancaire, quelqu’un soutiendra le dossier, généralement le vendeur. Le gestionnaire de crédit, le cas échéant, ou la RAF, fournira l’analyse administrative et financière nécessaire pour indiquer la solvabilité du client. Si l’entreprise est accompagnée d’un assureur crédit, le gestionnaire de crédit sera en mesure de fournir les informations transmises et résumées ainsi que le maximum en cours garanti par l’assureur. Le comité de crédit doit décider rapidement, en évitant autant que possible les renvois pour plus d’informations… retardera l’offre commerciale. « Quand tout le monde est à la table, 95% des cas nous trouvons une solution », explique Eric Latreuille.
L’ implication indispensable de la direction
« L’objectif est de se démarquer par l’adhésion de tous à la décision prise. Si nous décidons de prendre un risque, nous devons le prendre ensemble. » C’est pourquoi, dans SGD, dont la société est responsable du crédit, Eric Latreuille rejoint la direction générale des comités de crédit.
Une vision partagée par David Brault d’Objectif Cash : « Le comité de crédit est une bonne pratique, pourvu qu’il ne se limite pas aux opérations opérationnelles. Parce qu’il est essentiel que la dynamique vienne d’en haut : sans un personnel qui comprend et déploie son autorité, cela ne fonctionne pas. C’est la direction qui établit une feuille de route, fournit des points fondamentaux, fait des arbitrages, soutient une décision. Au comité de crédit comme ailleurs.
