Dans l’océan des clauses contractuelles, les modalités de paiement s’imposent comme un pivot stratégique. Accorder un crédit à un nouveau client, soutenir la croissance d’un partenaire qui monte en puissance : voilà un levier concurrentiel trop souvent sous-estimé dans la bataille commerciale.
Mais la réalité est tenace, comme le rappelle Eric Latreuille, président de l’AFDCC, l’Association française des gestionnaires de crédit et de conseil : « Quelle que soit sa taille, la faillite de l’entreprise, et il y en a eu 66 000 l’an passé en France, trouve presque toujours sa source dans un défaut de paiement ou la chute de son principal client. » Naviguer entre l’envie de conquérir de nouveaux marchés et la nécessité de sécuriser la trésorerie, tout en agissant vite : c’est là que le comité de crédit entre en scène.
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Qu’est-ce qu’un comité de crédit ?
Le comité de crédit, c’est l’héritage direct du fonctionnement bancaire : un cercle resserré, chargé de trancher sur l’octroi ou le refus d’un financement. Pour une entreprise, ce comité décide des conditions de règlement à accorder à un client ainsi que du montant maximal d’encours. Les membres ? Des spécialistes de différents horizons. Côté banque : gestion des risques, pilotage financier, analyse des engagements. Côté entreprise : responsable commercial, financier, et, toujours, un décideur final capable d’arbitrer.
Bill Gates le résumait sans détour : « Les gagnants sont ceux qui réinventent la circulation de l’information dans leur entreprise. » Dans les faits, le schéma est rodé : le dossier trouve son avocat, souvent le commercial. Le gestionnaire de crédit (ou, à défaut, le responsable administratif et financier) apporte l’analyse détaillée. Solvabilité, historique de paiements, garanties : tout est passé au crible. Si un assureur crédit accompagne l’entreprise, le gestionnaire partage les éléments d’assurance et précise le plafond garanti. Le comité doit ensuite trancher sans s’enliser : multiplier les demandes d’informations retarde l’action commerciale. « Quand tout le monde est autour de la table, on trouve une issue dans 95 % des cas », constate Eric Latreuille.
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L’engagement de la direction : un passage obligé
« La force du comité de crédit, c’est l’adhésion collective à la décision. Si un risque est pris, il l’est en toute connaissance de cause, ensemble. » Chez SGD, Eric Latreuille siège donc au comité de crédit aux côtés de la direction générale : un choix assumé pour garantir que chaque arbitrage reste piloté au plus haut niveau.
David Brault, d’Objectif Cash, prolonge ce constat : « Le comité de crédit est une excellente pratique, à condition de ne pas se limiter au terrain opérationnel. La dynamique doit venir d’en haut : si la direction ne s’implique pas, ne trace pas la feuille de route et ne tranche pas, le processus s’essouffle. C’est elle qui fixe les priorités, pose les jalons, soutient la décision. Le comité de crédit ne fait pas exception. »
En définitive, le comité de crédit, loin d’être une chambre d’enregistrement, s’impose comme un véritable outil de pilotage. Entre audace commerciale et prudence, c’est lui qui dessine la frontière entre croissance maîtrisée et faux pas fatal. Face à la volatilité économique, il a rarement été aussi stratégique de savoir à qui, et jusqu’où, accorder sa confiance.
